中國橡膠機械網(wǎng) 2015年對于萬力輪胎是具有重要意義的一年，新年伊始萬力輪胎便“動作不斷”：2月，合肥萬力年產(chǎn)200萬條綠色載重子午線輪胎項目奠基，打響了萬力輪胎2015年的“第一炮”；3月，萬力輪胎迎來進駐汽車特約銷售服務(wù)店(4S店)的歷史性時刻，雙方開展深度合作；與此同時，萬力輪胎旗艦店正式開業(yè)。這些，都與合肥項目遙相呼應(yīng)，形成“南北組合拳”，掀開了萬力輪胎渠道領(lǐng)域戰(zhàn)略變革的序幕。
以下是本次專訪的實錄

記者：此次萬力旗艦店開業(yè)活動主題為“力道渠成，羊帆起航”，有何寓意？

陳淼：萬力從1988年建廠，到1992年第一條輪胎下線，一直都是非常不錯的，在廣州也是知名品牌，在輪胎界也是非常有名的。隨著汽車高速發(fā)展，其實萬力沒有完全跟得上市場的節(jié)奏，去年銷售大概1200萬條，其中有600萬條是銷往海外，300萬條是國內(nèi)主機配套，300萬條進入汽車維修市場。2013年集團付守杰董事長到任后，重新梳理了我們?nèi)f力的中長期發(fā)展戰(zhàn)略。到2020年，我們希望能夠?qū)崿F(xiàn)4000萬條的半鋼輪胎生產(chǎn)、400萬條的全鋼輪胎生產(chǎn)。想必大家也知道，在今年的2月12日，我們在合肥與江淮集團聯(lián)手，進行了200萬條全鋼輪胎項目的奠基儀式。以后有可能在合肥將全鋼的產(chǎn)量提高到400萬條。那么剩下的4000萬條半鋼輪胎生產(chǎn)計劃如何完成，我想主要分為以下幾個方面。首先在研發(fā)產(chǎn)品方面；第二在我們生產(chǎn)體系；第三是工廠體系；第四是營銷渠道體系。我們圍繞總的中期目標，都分別做了相關(guān)的自己這方面的中期規(guī)劃。

那么今天大家來參加我們?nèi)f力輪胎旗艦店的開幕，就是我們渠道變革的第一步。事實上，我們在去年夏天已經(jīng)開始了，我們培養(yǎng)了幾十名渠道終端的銷售人員，一個人覆蓋20到25家門店，專門負責(zé)我們門店的運營、管理以及銷售，今天就是我們的啟動儀式。在各城市我們會找志同道合的合作伙伴，或者是我們自己籌建類似這樣的旗艦店，來規(guī)范我們服務(wù)的流程、運營的標準以及我們的盈利模式。剛剛在臺上宣誓的25家形象店，也許他們的店面比我們這個小一點，但是他們有我們?nèi)f力的標識和我們?nèi)f力標準的服務(wù)流程，這方面我們會在全國鋪開。

既然中長期規(guī)劃已明確，萬力輪胎又有自己的歷史、自己的優(yōu)勢，那么我們首先開展的就是渠道的變革，希望可以促進中長期規(guī)劃的達成，所以我們說“力到渠成”，我們也認為到了可以進行渠道變革的關(guān)鍵時刻。之所以這樣說是因為，國內(nèi)以前傳統(tǒng)的輪胎銷售模式是走批發(fā)商路線，從廠家到一級批發(fā)商再到二級批發(fā)商，甚至到三級批發(fā)商最后到達終端門店。但是像國際大牌如米其林，他們已經(jīng)早就開始進行變革了。國內(nèi)輪胎品牌的變革相對來說還是比較晚的，主要還是靠傳統(tǒng)的銷售模式。但是傳統(tǒng)渠道使我們對市場的把握，對客戶信息的把握，尤其是對市場動態(tài)的把握幾乎是零。因為層層過濾下來能得到的信息也是零，所以說對于兩端——廠家和終端門店，都非常不利。

我們計劃生產(chǎn)4000萬條半鋼輪胎，可是如果都不知道銷售到哪里去，那么產(chǎn)品研發(fā)從何談起，同時對銷售渠道也沒有非常好的把握。正是基于對以上幾點的思考，因此我們提出渠道的變革，再次合拍到“力到渠成”，現(xiàn)在確實是發(fā)展的關(guān)鍵時刻，我們也必須要邁出這一步。再多講一點，那么我們?yōu)槭裁匆老鲁恋浇K端？其實也是為了迎接下一步——電子商務(wù)。電商最關(guān)鍵的是什么？打掉中間的很多環(huán)節(jié)，直接深入廠家，直接面對終端客戶。但是輪胎是比較特殊的一個商品，特殊在哪里？第一，隨著原材料價格的波動，它的市場價格就波動；不能說汽車降價，輪胎就降價，因為橡膠反而在漲價，輪胎成本占了整個汽車成本的30%到50%，這個影響是非常巨大的。第二個特點，大部分消費者只是用輪胎，卻不知道怎么動，甚至很多消費者連裝換輪胎的幾率都很小。因此輪胎產(chǎn)業(yè)有其自己的特殊性。

基于市場的發(fā)展和輪胎行業(yè)的特殊性，未來我們會向電子商務(wù)方向上發(fā)展，但是具體如何操作，我們現(xiàn)在也在思考。但是不管怎么做，我們必須有為客戶提供服務(wù)的場所，所以這就是我們渠道下沉終端門店的意義所在。整個外面的市場環(huán)境也必須讓我們走到這一步。

至于為何說“羊帆起航”，這個比較好理解，因為我們是羊城廣州的企業(yè)，今年又恰逢農(nóng)歷羊年。我們希望以廣州為試點，接下來在其他省份展開。有些省份其實已經(jīng)在做了，只是沒有大量的宣傳，在華南之前，我們在四川成都、在山東、在浙江等國內(nèi)一些大的市場都正在籌備之中。在重點省份，我會以旗艦店為龍頭，搭滿我們的一些終端門店。我們會給我們的店面人員和客戶提供培訓(xùn)和講座，來完善輪胎知識尤其是行駛安全這些方面的知識。這些是我的基本想法。

記者：今年您也說到您會大量的鋪設(shè)渠道，那大概是一個什么樣的規(guī)模？然后這個店里不僅有輪胎的銷售還有汽車美容等服務(wù)，那么這兩方面的利潤是如何分配的？

陳淼：目前，萬力已組建起由已由200余家代理商、4000多家終端門店組成的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。但這些終端門店有N多種形式，第一有旗艦店類型，第二是形象店類型，第三種是店中店類型，還有一種叫做路邊店?，F(xiàn)在整個輪胎行業(yè)的業(yè)態(tài)是如此，那么這些終端門店加起來到底能給我們的客戶提供什么樣的服務(wù)，這是我們要檢討的。第一，站在客戶服務(wù)角度，門店離客戶最近；第二，希望有我們專屬的品牌，我希望能把這些終端門店都能改造成有我們的專屬品牌。例如像新時速這樣，我們能找到志同道合的合作伙伴；另外有一些是我們自己籌建。大體規(guī)模是希望這4000多家終端門店都能轉(zhuǎn)成我們自有的形象店。

關(guān)于盈利模式，我們也做過測算并跟蹤了我們的代理商，他們自己的門店已經(jīng)從傳統(tǒng)的輪胎更換、買賣，向例如洗車、汽車美容轉(zhuǎn)變。像之前我們談的4S店，即四位一體，幾乎已經(jīng)向10S店轉(zhuǎn)變。輪胎作為一個特殊的行業(yè)，它有其自己的小圈子。它從原材料到最后的成品，與整車很像，只不過整車的鏈條很長。輪胎區(qū)別于其他的整車零部件，它有自己的循環(huán)鏈條，是非常完整的小產(chǎn)業(yè)鏈條。而其他的汽車零部件則沒有。

那么我們也開始思考是否可以向汽車4S店學(xué)習(xí)，我們也倡導(dǎo)不僅是輪胎的修補和更換，而是要向?qū)挾群蜕疃葍煞矫姘l(fā)展。所謂寬度就是，補胎、氣門嘴修補等圍繞汽車相關(guān)的服務(wù)；深度就是圍繞著我們?nèi)f力的橡膠優(yōu)勢進行操作，我們有自己的橡膠研究院，希望在自己的形象店中與競爭對手有差異化。我更希望是圍繞著整車的“橡膠片”進行鉆研，因為橡膠片也是要經(jīng)常更換的，或者像發(fā)動機防塵的橡膠墊、減震器的膠套，這些部件的更換有沒有可能都在我們輪胎店里實現(xiàn)呢？其實這正是我們在思考的，我們也正在跟新時速溝通。那么做到這些，我們就是既有廣度又有深度，會形成我們自身的優(yōu)勢，和對手有差異化。我們正在與新時速商談，真的這樣做就是結(jié)合我們?nèi)f力的橡膠強項了。

萬力還是有一定底蘊的，可能與別人的不同就在這里。這樣做，我們的盈利模式就出來了，既有我們傳統(tǒng)的輪胎翻新，也有我們整車行業(yè)的擴展，還有我們橡膠行業(yè)的專一，我希望能為我們的客戶提供更好的服務(wù)體驗。這是我所理解的未來我們旗艦店或形象店的一個發(fā)展方向。

記者：此次啟動的春季服務(wù)雙周活動的初衷是什么？消費者通過這個活動能夠得到什么優(yōu)惠呢？

陳淼：我們最主要是希望，通過這樣的活動來提醒我們的廣大汽車用戶對輪胎的關(guān)注和保養(yǎng)，尤其是安全性能方面還是很關(guān)鍵。例如：第一，輪胎的磨損程度；第二，下雨天的行駛安全；第三，輪胎側(cè)面的剮蹭。輪胎的側(cè)面是最薄弱的，一定要對輪胎的使用進行高度注意，尤其是馬上進入四月雨季了，對雨季行駛安全更要關(guān)注。

一些用戶看見輪胎的內(nèi)部有所磨損，會將輪胎進行對角對調(diào)、前后對調(diào)，這個想法是沒有錯的，這可以使輪胎使用時間更長久。但是現(xiàn)在的輪胎生產(chǎn)，已經(jīng)不是過去那種對稱式的花紋，而是越來越非對稱式花紋。為什么要這樣做，主要是因為考慮到用戶在高速行駛時，在轉(zhuǎn)彎時輪胎內(nèi)外側(cè)輪胎的摩擦力是不同的。例如你某一側(cè)的輪胎花紋已經(jīng)磨得很淺的話，就說明你的輪胎已經(jīng)喪失了某些性能。那么在雨天濕滑路面，或者是在高速路上行駛的時候，這些問題就會暴露出來。

有些用戶覺得沒有問題，那是因為沒有到輪胎的臨界點，在好的天氣和路況條件下，當(dāng)然會感覺沒有什么問題。但是一旦遇到惡劣天氣和糟糕路況，那么情況就會很危險，因此我們的春季服務(wù)雙周活動就是希望可以和大家一起分享一些輪胎知識，希望大家關(guān)注輪胎，關(guān)注車輛的細節(jié)。

記者：萬力輪胎全國首家旗艦店選擇落戶“家門口”，是基于哪些因素的考慮？

陳淼：首先還是要找志同道合的合作伙伴。當(dāng)時我們也選了好多地點，但是基于種種原因，我們最后選擇和新時速合作。第二，萬力投入這么多資金能不能得到展示效果？第三，要真的想好我們開旗艦店要做什么。我需要建立一個運營模式，我需要給未來的類似的終端門店給予引導(dǎo)，同時希望我們能接近消費者。

那么這個地點，周圍的華南新城對于我們是非常有利的，保證了我們的客源和客流量，一旦有了這點，我們也就有了基本的生存基礎(chǔ)。第一，就是更貼近消費者，第二就是能實實在在去做一些事情，第三這里可以實現(xiàn)對萬力渠道終端人員的培訓(xùn)。

關(guān)于人員的培訓(xùn)，我談兩點。第一，除了在羊城的25家形象店，各省市還有自己的形象店，每個店面都要實行標準化。初期都要經(jīng)過一定的培訓(xùn)，希望在這里可以培訓(xùn)好這些人員，然后再去到實地。第二就是我們自己的渠道銷售人員，去年年底我們做了一些變革，在渠道人員中不僅有傳統(tǒng)的商務(wù)代表，還有渠道專員。

他們的主要工作是什么呢？每個渠道專員負責(zé)20到25家門店，每月從1號到30號到自己負責(zé)的門店去巡店。他們要對店面的布局、輪胎的擺放、接待的流程、每天運營的等情況，與總部進行對接。這樣我們的渠道專員對終端的把握更加緊密。所以我們開展這樣的模式，對我們的未來有很大的意義，雖然這只是第一家，但意義重大。

記者：萬力輪胎目前的銷售網(wǎng)絡(luò)分布是怎樣的？南北方銷售市場的比例如何？繼此次旗艦店開業(yè)之后，萬力輪胎2015年在渠道領(lǐng)域還會有哪些動作？萬力之前是以出口為主，從現(xiàn)在開始，未來萬力在國內(nèi)外的市場怎樣劃分？

陳淼：你把我后面的秘密都問出來了。我先來回答最后一個問題，如果是說國內(nèi)外市場的比例問題，我覺得萬力目前的比例分配是比較合理的，52%出口，26%進主機廠配套市場，另外22%在像這樣的門店里進行銷售。

目前海外市場的挑戰(zhàn)也是越來越艱巨，尤其是像美國反補貼和反傾銷這樣的仲裁，我們基本上可以說是退出了這部分市場。這些也都會影響我們的海外政策，但是為什么我還是認為海外市場的空間很大的呢？第一是因為海外汽車的保有量是很高的；第二就是國外用戶使用輪胎的習(xí)慣比國內(nèi)好，比如他們有冬夏季輪胎輪換，每年到四月和十月他們要分別進行輪胎的更換；第三就是國外的汽車用戶對于輪胎非常重視，可以說家家有測量輪胎花紋深度的尺子，如果花紋過淺，他們自己就會進行輪胎更換，這是我的個人觀點。同時他們有非常好的產(chǎn)品認知，那么我們中國的輪胎剛好迎合了這一點。因為第一我們的產(chǎn)品有非常好的質(zhì)量，并不輸給所謂的國際大品牌。我剛剛也講過，輪胎只有在極限條件下，才能把輪胎性能測算出來，像F1賽車那種。但是在城市中正常行駛不會出現(xiàn)類似的情況，所以在這個范圍內(nèi)大家輪胎的性能是百分之百一致的。

總的說來，我們現(xiàn)在的比例是不錯的，并沒有完全依賴于國外。像國內(nèi)一些小廠，百分之八九十都依賴國外市場，那么遇到類似美國這種情況，幾乎面臨破產(chǎn)倒閉。像我們這種海外和國內(nèi)的比例，對于我們的生存會更為有利。但有一點仍需要我們加強的，就是在國內(nèi)的主機廠的配套，雖然國內(nèi)品牌中萬力輪胎的主機配套是第一，但是我認為我們可以更進一步。如何平衡好這些市場間的關(guān)系才是重要的，不一定是說要明確的劃分多少比例。

關(guān)于市場份額問題。廣東省占了萬力輪胎銷售量的三分之一。全國六大市場廣東、山東、浙江、湖南、四川、貴州，我們差不多占了一半的市場，之前我說過的有些地方的旗艦店也在籌備之中，其實就是主要圍繞這六大市場在做的，包括政策和資金都會向這六大市場傾斜。希望今年我們有好的結(jié)果。實際上今年還不錯，在春節(jié)過后我們在幾大市場進行了產(chǎn)品推介會和新品訂貨會，上一周僅廣州一場，從3月到4月20日之前這個一個月，訂貨量就達到4萬條。而這些客戶都是我們與形象店攜手，自己進行挖掘的。因此，我們對自身還是非常有信心的，同時我們在營銷上見了成效。