筆者服務(wù)山東某白酒企業(yè)的時(shí)候，有幸認(rèn)識(shí)了該企業(yè)最大的經(jīng)銷商（低端系列產(chǎn)品），并震驚于其白手起家的光輝事跡。從一個(gè)收酒瓶的小販到今天擁有年銷售額3000萬(wàn)的經(jīng)銷商再打自己建設(shè)廠房，成立公司，一步一個(gè)腳印。筆者感嘆其發(fā)家的同時(shí)，也不得不深思這樣一個(gè)問(wèn)題：該經(jīng)銷商是如何成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的。

其次，服務(wù)河北一個(gè)企業(yè)的時(shí)候，遇到一個(gè)經(jīng)銷商朋友，他說(shuō)，現(xiàn)在深陷于現(xiàn)在家族式管理的困惑之中，意識(shí)到再不實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作，自己就會(huì)被淘汰了，但公司化運(yùn)作不是說(shuō)說(shuō)的事情，自己不知道從何做起。這樣的詞匯在我們和經(jīng)銷商朋友的交往中，常常會(huì)聽(tīng)見(jiàn)，可見(jiàn)，從經(jīng)銷商內(nèi)在發(fā)展到上游的外在要求，都使得公司化運(yùn)作成為經(jīng)銷商發(fā)展的一種必然趨勢(shì)。

一、經(jīng)銷商的發(fā)家史及轉(zhuǎn)型困境

談起經(jīng)銷商所發(fā)家史，基本上是家庭的發(fā)家史。

為什么家庭創(chuàng)業(yè)呢，因?yàn)榧易鍎?chuàng)業(yè)有以下好處：家族成員可以不計(jì)代價(jià)地工作，甚至可以不要工資，只要有口飯吃就行，外出人員就做不到。家族成員之間基于信任，可以不需要監(jiān)督和制約，節(jié)省監(jiān)督管理成本。三是創(chuàng)業(yè)初期資金饋乏時(shí)，以人力資源代替資金，完成資本原始積累。

這樣的經(jīng)銷商往往在規(guī)模小的時(shí)候運(yùn)作的如魚得水，日子會(huì)過(guò)得很滋潤(rùn)，但一旦經(jīng)銷商做到一定規(guī)模后，家族味道就可能成為“成長(zhǎng)的障礙”。

所以，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的困難就是如何打破“家族企業(yè)式”的桎梏！

所謂的“家族企業(yè)式”的桎梏，體現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：

1、家族企業(yè)股權(quán)問(wèn)題

2、家族企業(yè)管理問(wèn)題

股權(quán)這種問(wèn)題只有從錢財(cái)?shù)壤娣矫嫒澐?，而?nèi)部管理問(wèn)題則可以調(diào)整得到解決。

二、家族企業(yè)并不可怕，可怕的是家族管理

家族管理，則家族成員之間通常具有“排他性”，對(duì)外來(lái)人員不信任。外出人員經(jīng)常感嘆永遠(yuǎn)不可能打進(jìn)家族圈子，“掏心窩也得不到信任”。家族成員經(jīng)常體制外運(yùn)作，如對(duì)外聘人員不滿意可能“越級(jí)上告”，上告可能是吹枕邊風(fēng)，可能是家庭聚餐時(shí)，也可能是享受天倫之樂(lè)時(shí)。

如果親屬是有能力的尚可以為公司發(fā)展做出貢獻(xiàn)，若沒(méi)有能力，還整天排他，影響公司發(fā)展，可靠又有何用？相反，還影響那些有能力又可靠的人！

所以經(jīng)銷商要想有所發(fā)展，必須走公司化發(fā)展路徑，需要建立管理制度，需要監(jiān)督和制約。要經(jīng)銷商從家族企業(yè)完全脫胎換骨成為現(xiàn)代企業(yè)也許很難。脫胎換骨的過(guò)程不僅痛苦，而且可能導(dǎo)致內(nèi)部震蕩。因此，建立有現(xiàn)代味的家族企業(yè)或許是一個(gè)比較好的過(guò)渡。即可以吸引家族成員參與管理，但必須對(duì)家族成員的參與出“體制性限制”：一是對(duì)家族成員同樣按優(yōu)勝劣汰的方式考評(píng)任用，二是要求家族成員在體制內(nèi)發(fā)揮作用，禁止體制外運(yùn)作，特別要注意“私人場(chǎng)合莫談公事”的家族紀(jì)律。

三、如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商企業(yè)公司化運(yùn)營(yíng)。

在行業(yè)內(nèi)，有一個(gè)有趣的說(shuō)法，經(jīng)銷商的脫胎換骨通常從辭退老婆和小姨子開(kāi)始。這是很多大經(jīng)銷商的切身體會(huì)。雖然這只是一個(gè)比喻性的說(shuō)法，但確實(shí)有不少經(jīng)銷商是這樣做的。只要老婆和小姨子在企業(yè)，管理體系就很容易被破壞。

案例分享：河北某酒企經(jīng)銷商

河北某銷售過(guò)億元白酒企業(yè)有一個(gè)經(jīng)銷商老王，其公司發(fā)展一直難以突破，總是想擴(kuò)張而不得，公司的年?duì)I業(yè)額一直是800萬(wàn)左右徘徊。實(shí)際上，老王也明白原因所在：公司是家族式管理，沒(méi)有科學(xué)的管理制度，因此公司內(nèi)耗嚴(yán)重，缺少活力。雖然從開(kāi)始進(jìn)入酒水圈時(shí)，老婆帶領(lǐng)10幾個(gè)親戚加盟，大家齊心協(xié)力，才有了現(xiàn)在的規(guī)模。但現(xiàn)在，老婆掌管財(cái)務(wù)，雖然沒(méi)有參與公司的業(yè)務(wù)，但什么事情也都愿意管一管，那些親戚也仗著和老王的關(guān)系，把一些制度不放到眼里。這直接的后果是，員工有意見(jiàn)不愿意提，因?yàn)榧词固崃耍膊灰欢▽?shí)現(xiàn)。最重要的還是老王浪費(fèi)了很多發(fā)展的機(jī)會(huì)，在2009年，老王打算自己做定制產(chǎn)品，未兒子的未來(lái)打下一片新天地。經(jīng)過(guò)一番“斗爭(zhēng)”之后，老王才開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品，產(chǎn)品打烊生產(chǎn)之后，關(guān)于推廣這塊，老王沒(méi)少和老婆吵架，老王的老婆一直不是很熱心，因?yàn)樗J(rèn)為，財(cái)富的積累不容易，做定制產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)大，現(xiàn)在賺錢也不少，兒子守著老本也還可以，還不如就這么過(guò)下去。思想觀念的沖突，讓老王總是大發(fā)雷霆，罵老婆是婦人之見(jiàn)！

那如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商企業(yè)的公司化運(yùn)作？

第一：筆者認(rèn)為，必須根據(jù)各經(jīng)銷商自身情況來(lái)定位之后，再確定自身所處的階段以及下一步要走的路。一個(gè)經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變?yōu)楣?，必須明確自身的位置，是投資者、經(jīng)營(yíng)者、管理者、還是專業(yè)人士？在創(chuàng)業(yè)初期，經(jīng)銷商帶著幾個(gè)人做生意，一般可以兼任這幾種角色，承擔(dān)采購(gòu)、倉(cāng)庫(kù)保管、司機(jī)、會(huì)計(jì)、業(yè)務(wù)等多重角色，但規(guī)模大了，如果還這樣定位，顯然無(wú)法滿足發(fā)展的需要。因此要實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作，經(jīng)銷商首先要對(duì)自己重新定位。

給自己定位依據(jù)的是公司的發(fā)展階段。我們認(rèn)為，如果是規(guī)模較小，處在發(fā)展階段，那么經(jīng)銷商的定位應(yīng)該是投資者和經(jīng)營(yíng)者，主要關(guān)注經(jīng)營(yíng)，關(guān)注利潤(rùn)，包括產(chǎn)品的選擇、市場(chǎng)的運(yùn)作，而不應(yīng)該深陷管理事務(wù)中。

案例分享：

一位經(jīng)銷商朋友說(shuō)到過(guò)自己這樣一個(gè)失誤：他一直認(rèn)為管理抓好了，生意自然就上去了。因此他幾乎對(duì)員工的每一件事情都管，比如看見(jiàn)一個(gè)員工在偷懶，他也要上去說(shuō)兩句。后來(lái)有個(gè)事情讓他觸動(dòng)很大，去年臘月二十九是公司放假前的最后一天，他看到大家都急著回家，也沒(méi)有心思放到工作上了。與其都干坐著，還不如組織個(gè)活動(dòng)，于是他讓大家打撲克。過(guò)了幾分鐘，業(yè)務(wù)員小李跑過(guò)來(lái)說(shuō)：“老板，我不會(huì)打，看著還不如先回去”，這個(gè)經(jīng)銷商想了想也是，于是就讓小李先走了?？吹叫±盍锪?，很多人都找理由，找這個(gè)經(jīng)銷商請(qǐng)假，最后撲克也沒(méi)打成。后來(lái)這個(gè)經(jīng)銷商反省，自己太關(guān)注細(xì)節(jié)的管理了，忽視了自己的工作重點(diǎn)應(yīng)該是考慮如何增加公司的利潤(rùn)。于是他就改變了自己的做法，看到員工偷懶，就把業(yè)務(wù)主管叫到辦公室說(shuō)“王經(jīng)理，員工的管理你要抓一下”。年底組織活動(dòng)，就和辦公室的主任說(shuō)“張主任，年底要組織大家活動(dòng)，記住活動(dòng)大家都能參與，具體內(nèi)容你看著辦”。抽出了時(shí)間，這個(gè)經(jīng)銷商更多是拜訪廠家，研究渠道建設(shè)?，F(xiàn)在管理是經(jīng)銷商的瓶頸，但并不是說(shuō)管理是經(jīng)銷商的核心工作，如果沒(méi)有利潤(rùn)，那么怎么管，也是無(wú)效的。實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作，前提是要明確自身定位，不能為了公司化而公司化。

第二：經(jīng)銷商企業(yè)整改和人才引入

若經(jīng)銷商企業(yè)是家族式管理，一定要重新整頓。主要朝著兩個(gè)方向邁進(jìn)即可：一個(gè)是引入人才機(jī)制，導(dǎo)入新鮮血液；打破家族界限，不拘一格吸引廣大優(yōu)秀人才前來(lái)應(yīng)聘。若企業(yè)本身規(guī)模小，資金有限，對(duì)于這類家族企業(yè)，應(yīng)該有一個(gè)宣傳、“包裝”自己的過(guò)程。其次建立比較科學(xué)的評(píng)估體系和約束機(jī)制，家族企業(yè)應(yīng)該放下血緣、親緣關(guān)系，建立全面科學(xué)的評(píng)估指標(biāo)體系，在公正、公平、公開(kāi)的原則下，從德、能、勤、績(jī)各方面考核員工，約束員工的行為，調(diào)動(dòng)員工的工作熱情；其次是制定相應(yīng)的規(guī)章制度，對(duì)員工流動(dòng)進(jìn)行管理和控制。

第三：打造高效的組織結(jié)構(gòu)。

公司運(yùn)作的核心是人員的運(yùn)作，公司運(yùn)作的保障是人員的保障。

1、人員的籌備和組織搭建。具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商公司比較合理的人員組合包括以下內(nèi)容（見(jiàn)下表）。這些人員具備了，并且按崗定責(zé)，那么經(jīng)銷商公司則會(huì)保持正常運(yùn)轉(zhuǎn)，這時(shí)候，經(jīng)銷商就會(huì)有時(shí)間考慮如何讓公司運(yùn)轉(zhuǎn)得更快了。

2、如何讓這些部門協(xié)調(diào)發(fā)展或運(yùn)作更快？對(duì)這個(gè)問(wèn)題，筆者認(rèn)為只有團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)調(diào)配合才能使得團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)操作過(guò)程中發(fā)揮最高效率。這需要每個(gè)經(jīng)銷商自己去挖掘提煉以往的經(jīng)驗(yàn)。筆者在此列舉曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的白酒企業(yè)如何搭建高效的組織。

1)以業(yè)務(wù)部門為核心。其組織架構(gòu)是以業(yè)務(wù)部門為核心的。這種組織結(jié)構(gòu)既突出了業(yè)務(wù)部門作用，又有利于分工明確。

2)在現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)化。安徽益力公司按渠道不同劃分了各業(yè)務(wù)部門，現(xiàn)有酒店一部、酒店二部、商超部、夜店部、分銷部。值得關(guān)注的是，安徽益力公司還專門成立了尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)、挖掘原有資源潛力的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部。這些完善的部門劃分，組成了益力商貿(mào)細(xì)致的終端管理體系。

3)設(shè)立監(jiān)督部門。科學(xué)的組織架構(gòu)和制度的有效實(shí)施，必須要有監(jiān)督機(jī)制，只有這樣，整個(gè)公司才能夠按照既定的程序來(lái)正常合理經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)。

第四：松弛有度、靈活的管理制度

管理諺語(yǔ)：?jiǎn)T工管好了是小老虎，有干勁；管不好是大老虎，會(huì)咬人。

沒(méi)有一個(gè)制度能讓所有人都滿意，既然讓所有人無(wú)法滿意，那就讓少數(shù)人滿意。

在管理制度方面，一定要做到全面，有激勵(lì)員工的制度，也有懲罰的制度，全面的制度則為公司管理指明道路，也為員工的發(fā)展樹(shù)立信心！

1)有合理的薪酬體系，員工還是最關(guān)心投入與報(bào)酬的關(guān)系。建立完善的薪酬體制是企業(yè)有效的激勵(lì)途徑，它可以更好的激發(fā)員工工作的熱情和斗志，全身心的投入到工作中去，不僅讓員工覺(jué)得實(shí)現(xiàn)了自己的人生理想，對(duì)企業(yè)有了滿足感和歸屬感，而且企業(yè)也將會(huì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的雙贏。

2)有完善的培訓(xùn)機(jī)制，招聘新人時(shí)大都通過(guò)老員工以師傅帶徒弟的方式指導(dǎo)新員工，費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，而且許多老員工在傳遞經(jīng)驗(yàn)時(shí)為了防止徒弟超過(guò)自己，往往會(huì)留一手，這樣不利于新員工技術(shù)的提高，而且這種培訓(xùn)只針對(duì)操作技能方面的培訓(xùn)，很少有專門針對(duì)管理、知識(shí)、人際關(guān)系等方面的培訓(xùn)估。

3)增強(qiáng)企業(yè)規(guī)劃，樹(shù)立企業(yè)愿景。一個(gè)良好的企業(yè)文化不但可以激發(fā)全體員工的熱情，統(tǒng)一企業(yè)成員的意念和欲望，齊心協(xié)力的為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)而努力，而且是留住和吸引住人才的一個(gè)有效的手段。

此外，在制度上，要靈活掌握。制度不僅僅是約束員工的，更是為了促進(jìn)員工的積極性。如：河北石城商貿(mào)設(shè)立了成立員工子女教育獎(jiǎng)勵(lì)基金會(huì)，獎(jiǎng)勵(lì)那些考上大學(xué)的員工子女。該公司認(rèn)為，考上理想大學(xué)不僅是一個(gè)孩子、一個(gè)家庭的大事，同樣也是公司的大事，因此公司不僅要關(guān)心員工的工作，同樣還要關(guān)心員工的家庭和生活。這個(gè)基金會(huì)的成立，讓員工在公司更加舒心、盡心。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，經(jīng)銷商企業(yè)要獲得長(zhǎng)期的發(fā)展，必須走公司化發(fā)展之路。公司化之路不僅要注重企業(yè)硬指標(biāo)的建設(shè)，更要著力于企業(yè)軟項(xiàng)目的耕耘，只有這樣，經(jīng)銷商企業(yè)才能完成華麗轉(zhuǎn)型，既而獲得長(zhǎng)期發(fā)展的資本。