中國橡膠機械網(wǎng) 現(xiàn)代營銷From EMKT.com.cn越來越注重溝通，企業(yè)與品牌對渠道的控制力和終端賣場的表現(xiàn)力越來越重視，渠道為王是所有營銷主導(dǎo)型企業(yè)早期成功的普遍觀點，但在渠道高度共享化、扁平化的今天，終端賣場為王仍然成為企業(yè)界的共識。決勝終端賣場日益成為營銷人員的日常頻繁用語，終端賣場與消費者的溝通能力成為了企業(yè)越來越關(guān)注的焦點。許多行業(yè)的企業(yè)如家電、通訊、房地產(chǎn)、飲料、保健品、醫(yī)藥、化妝品企業(yè)等都在品牌建設(shè)的同時，特別加強在終端賣場的建設(shè)，強化品牌與產(chǎn)品信息的落地，強調(diào)終端賣場對消費者吸引力、競爭力、生動化等。
現(xiàn)在的終端店面運營費用不斷水漲船高，搞得很多經(jīng)銷商負債經(jīng)營，辛辛苦苦做了很多銷量，但利潤卻都給了渠道商和終端公司。一方面市場競爭不夠規(guī)范，部分小品牌企業(yè)打價格戰(zhàn)，另一方面通貨膨脹，原材料漲價，可能賣出去的產(chǎn)品跟以前保持相同的水平或者漲了一點，但利潤卻越來越薄了。面對這樣的潛規(guī)則，再次還得跟隨大賣場的擴張步伐前進，在賣場里生意好的，該品牌基本能活得滋潤。很多企業(yè)和產(chǎn)品就是被賣場養(yǎng)活了，捧紅了。同樣也有很多企業(yè)因為賣場生意不如意關(guān)門大吉，品牌消失。賣場是他們的爹娘，可謂成了賣場，敗也賣場。終端賣場營銷在任何時候真的是在考驗著一個企業(yè)和產(chǎn)品的生命力和贏利能力，而往往又是在矛盾彷徨中如履薄冰般的經(jīng)營著賣場產(chǎn)品。
目前，終端賣場呈現(xiàn)出創(chuàng)新變化是肯定的：賣場高端及多元化、賣場經(jīng)營環(huán)境品味化、購物消費情景體驗化、市場宣傳推廣品牌化、內(nèi)部管理系統(tǒng)細分化。市場的急劇擴容速度在短時間內(nèi)超過了市場需求增長的速度，對于中小品牌的影響最大。如果終端賣場沒有創(chuàng)新，總是跟在別人后面亦步亦趨，就很難贏得市場份額。而如何在終端賣場制勝，怎樣創(chuàng)新終端賣場，從終端賣場取得優(yōu)勢，形成強大的顧客群體，成為眾多企業(yè)重點關(guān)注的問題。
引入創(chuàng)新終端賣場模式
實際上對于過去的產(chǎn)品賣場來說，經(jīng)營方式過于單一也是制約其發(fā)展的主要原因之一，以至于在整個行業(yè)面臨生死難關(guān)之際，大部分企業(yè)由于沒有靈活的應(yīng)對機制而無法渡過行業(yè)危機。有專家預(yù)言，產(chǎn)品賣場經(jīng)營將由此開始一蹶不振，而實際上，傳統(tǒng)賣場經(jīng)營依舊有其優(yōu)勢，另外也早有企業(yè)進行模式探索，如今傳統(tǒng)經(jīng)營已經(jīng)呈現(xiàn)多終端賣場趨勢。
賣場經(jīng)營優(yōu)勢猶在；盡管傳統(tǒng)的賣場經(jīng)營被不景氣的現(xiàn)狀及高昂的租金等因素制約著發(fā)展，但是不可否認其本身依舊具有較強的競爭力。隨著消費者的購買趨于理性，賣場經(jīng)營模式具有服務(wù)方面的優(yōu)勢，在固有消費習(xí)慣的引導(dǎo)下，這種模式依舊為大多數(shù)消費者的首選。
店面延伸，進駐社區(qū)；近兩年來，一些產(chǎn)品企業(yè)開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，由過去的在賣場等待消費者上門的模式轉(zhuǎn)變?yōu)樽哌M生活，在各大生活社區(qū)內(nèi)擺起展位！據(jù)某知名產(chǎn)品企業(yè)相關(guān)負責(zé)人表示，這種走入社區(qū)的方式是商家主動邁出的與消費者交流的第一步，從過去的賣場主導(dǎo)到如今的買家主導(dǎo)，商家與消費者之間的距離拉得更近，這種直接貼近消費者的模式就是最終的出路。
體驗館式經(jīng)營；今年許多企業(yè)都在進行電商革命化，不少企業(yè)企圖通過走電子商務(wù)道路來擺脫目前的行業(yè)困局。由此看來電子商務(wù)已經(jīng)成了無數(shù)企業(yè)的選擇。對于一直困擾著電商企業(yè)的服務(wù)本地化問題，大部分企業(yè)選擇采用O2O模式，即線上選購與線下體驗相結(jié)合，以此來消除網(wǎng)購所存在的疑慮。
培訓(xùn)經(jīng)銷商培養(yǎng)導(dǎo)購
任何產(chǎn)品從生產(chǎn)到渠道流通,再到消費者這個環(huán)節(jié)，必須通過終端賣場來實現(xiàn)。市場上的產(chǎn)品是由企業(yè)生產(chǎn)的，有什么優(yōu)勢？賣點是什么？所有這些都是生產(chǎn)企業(yè)最清楚的。所以在經(jīng)銷商加盟時，企業(yè)提供的不應(yīng)當(dāng)僅僅是產(chǎn)品，而應(yīng)該同時提供銷售該產(chǎn)品的特定的導(dǎo)購話術(shù)、導(dǎo)購方法和常見問題處理要領(lǐng)，也就是“特定產(chǎn)品的特定銷售技巧”。提供這種服務(wù)，應(yīng)當(dāng)成為一種慣例，一種配套的“售后服務(wù)”。只有這樣才能有目的地快速提高經(jīng)銷商的新產(chǎn)品市場銷量，對生產(chǎn)企業(yè)，將有莫大的好處。
一項調(diào)查顯示表明：在終端賣場業(yè)務(wù)員、店長、導(dǎo)購員中有55%的銷售人員沒有銷售能力。有25%的銷售員用錯誤的方法銷售商品。而通常只有20%的人完成了80%的銷售業(yè)績。如果讓每位終端賣場導(dǎo)購員和店長提高15%的銷售能力，那企業(yè)業(yè)績又能提高多少？終端賣場的關(guān)鍵人員是直接的產(chǎn)品導(dǎo)購員。一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以解放一個售點，一群優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以解放一座城市。因此，如何提高終端賣場導(dǎo)購員的銷售能力，才是贏在終端賣場的關(guān)鍵。贏在終端賣場就是要在終端賣場培養(yǎng)一大批優(yōu)秀的店長和導(dǎo)購，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的懂的終端賣場管理和布置的業(yè)務(wù)管理人員。不僅具備終端賣場豐富的管理知識，還要掌握銷售人員應(yīng)該具備的行為規(guī)范、工作規(guī)范、顧客知識、心理知識、商品賣點、掌握促銷活動管理等日常工作。將書面的東西口語化，讓導(dǎo)購員培訓(xùn)后就能在日常推銷中靈活運用；將銷售流程標準化、模板化，使每個導(dǎo)購員都能說、會說，至少不會說錯話。